*com Tiago Battagin, redator colaborador da ClearSale
Este modelo de negócios tem atraído milhares de pessoas ao redor do mundo e, de uns anos para cá, se tornou um sucesso no Brasil. Muitas empresas têm ‘nadado de braçada’ neste nessa estratégia e alavancado cada vez mais as vendas, o que significa que este pode ser, sim, um negócio promissor para o seu e-commerce em 2021.
Afinal, que o comportamento do consumidor mudou, é um fato. Com ele, novas tecnologias, formas de se comunicar, relacionar e, também, de comprar e consumir.
Os clubes de assinaturas nada mais são do que serviços nos quais o associado escolhe um plano, paga um valor fixo e recebe, geralmente todos os meses ou todas as semanas, uma seleção de produtos em casa ou em outro endereço escolhido (esses produtos podem ser sortidos ou não).
Apesar de ser um modelo relativamente simples, o clube de assinatura ainda assim desperta dúvidas para quem deseja ingressar neste modelo de negócio. Por isso, alguns pontos importantes, como os abordados a seguir, precisam ser considerados.
Para saber se o clube de assinaturas faz sentido para a sua ideia ou para o seu negócio já existente, há uma forma bastante eficiente de análise: responder a um questionário básico. A partir da resposta, provavelmente você já terá sua decisão sobre a criação ou não de um clube de assinaturas. Veja um exemplo de questionário que pode ajudar:
Atualmente, é possível encontrar diversos e-commerces com clubes de assinatura em diferentes segmentos, e com vários tipos de produtos: bebidas, comidas, livros, cosméticos, vestuário, artigos esportivos, entre outros. Repare que todos eles costumam ter uma demanda recorrente, o que traz sentido em vender uma assinatura. Se você vende carros ou imóveis, por exemplo, a recorrência talvez não faça sentido no negócio.
Imagine que você está em casa e, de repente, os recebidos do dia chegam com tudo aquilo que você mais gosta, com muita praticidade e extremo conforto? Bom, né? Esses são alguns benefícios que fazem dos clubes de assinatura um modelo de negócio atrativo, que chegou e não vai embora tão cedo. Ele é ideal para quem quer fidelizar e levar a melhor experiência com o produto, do início ao fim. Se o clube trouxer uma proposta de valor clara ao cliente, ele certamente saberá que vale a pena.
Estar atento a essas novas formas de consumo não significa apenas saber aonde ele vai ou o que gosta de fazer, é preciso mais. Significa agradar e manter ele por perto sempre. E as experiências de consumo, principalmente após um período de pandemia, são totalmente inovadoras.
Este modelo de negócio é parecido com o de um e-commerce. A diferença é que, ao invés do cliente acessar a sua plataforma para efetuar uma compra, a mesma chega em seu endereço com a recorrência definida sem que ele sequer precise acessar o smartphone uma segunda vez para este fim.
Para ajudar, existe uma ferramenta que auxilia a responder as perguntas acima: o Canvas. É uma técnica de gerenciamento estratégico, contendo nove blocos em uma única página, que permite desenvolver ou rascunhar novos ou modelos de negócio existentes. Experimente: colocando no papel tudo fica mais fácil.
Aqui, não se trata apenas da escolha do segmento de atuação. É importante ficar claro o que realmente traz lucro para o seu negócio. Há dois caminhos que podem ser escolhidos:
1 – o produto é a assinatura: coloque os custos dos produtos, embalagem, impostos, frete e marketing. Lembre-se que, para o assinante, a caixa deve aparentar valer mais que o preço pago pela assinatura.
2 – o produto é a assinatura como canal de ampliação das vendas: você não vai ganhar dinheiro com a assinatura, ela existe apenas para custear o negócio. A assinatura existe para você vender outras coisas para esses clientes.
Selecionamos alguns cases de sucesso para você ficar por dentro:
Se você ama vinhos, mas não entende nada do assunto, o Wine proporciona uma experiência de degustação exclusiva. Todos os meses sommeliers selecionam vinhos de todos os lugares do mundo e enviam dois rótulos aos seus assinantes de acordo com o plano de contratação. Demais, né?! Saúde
Todo mês um kit de livros é enviado para fazer da leitura em família um momento incrível. Os livros infantis são escolhidos por especialistas de acordo com o desenvolvimento da criança, garantindo leitura ideais para cada idade, dos primeiros dias de vida até os 12 anos.
A Glambox é um clube de beauty care muito conhecido. Todos os meses seus assinantes recebem uma caixa com cosméticos selecionados de acordo com o seu perfil. Segunda a empresa, os produtos enviados valem até três vezes mais do que o valor da assinatura.
Não são rigorosamente a mesma coisa, mas, como falamos anteriormente, ambos os modelos de negócio são parecidos em muitos pontos. Por isso, o empreendedor deve pensar em:
Mais do que selecionar os produtos certos para as pessoas certas, é preciso estar atento à logística para que eles sejam entregues no momento certo. Portanto, a logística é um ponto muito importante e deve ser cumprido à risca.
Fique de olhos bem abertos sobre os pagamentos e possíveis fraudes. Pensar na forma como seus assinantes poderão realizar pagamentos em seu clube é fundamental. Além disso, é obrigação oferecer um processo prático, fluido e, acima de tudo, muito seguro. E é aí que entra a importância de contar com uma solução antifraude eficiente (como um antifraude para e-commerce), capaz de realizar análises em tempo real e invisível aos olhos do cliente. Ou seja, sem isso prejudique a experiência dele. O resultado? Ganhos financeiros e sustentabilidade para o crescimento da sua empresa.
Para o negócio escalar, definir uma estratégia de marketing é essencial. Lembra do Canvas? Ele é umas das ferramentas para ajudar a entender e mapear o seu negócio. A partir das análises extraídas do painel é que você deve tomar as decisões.
O atendimento ao cliente é fundamental em todas as etapas e processos de uma empresa. Ter um pré e um pós-vendas impecáveis ajudam na retenção dos clientes, mas criar um bom relacionamento no dia a dia conta, e muito. Ah, e aqui vai mais uma dica: antes de falar com seus clientes, não se esqueça de ouvi-los, sempre. Isso faz com que você melhore cada vez mais e não tenha apenas um bom atendimento, mas ajuda a conseguir o que o mercado tem chamado de encantamento do cliente.
Já ouviu aquela expressão do balde furado? Não adianta entrar 400 novos assinantes em um mês e, no mesmo período, perder outros 200. Portanto, amplifique sua lucratividade usando técnicas de retenção. Criar diferentes planos para diferentes públicos é um caminho.
Segundo os dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), associação que reúne as empresas de comércio eletrônico, mais de 800 empresas estão ativas nesse mercado. Em 2014, eram 300 empresas. O crescimento comprova que o modelo de negócios é promissor e está em expansão. Só nos Estados Unidos, os clubes já faturam US$ 10 bilhões por ano. Pense nisso.