Vem conferir o que o time da E-commerce Master, blog especializado em e-commerce dos nossos parceiros da FBITS, tem para te contar sobre como não cair nas armadilhas dos desafios em se vender por atacado online.
Está ficando cada vez mais comum vermos empresas vendendo produtos e serviços para outras empresas por meio das lojas virtuais. Se você ainda não sabe, essa modalidade é mais conhecida como e-commerce Business to Business (B2B) ou simplesmente atacado online.
O detalhe é que muitos negócios saem do ambiente offline para o mundo digital e acabam encontrando vários obstáculos ao longo da jornada. Pensando justamente nisso, resolvemos listar aqui os 4 principais desafios encontrados no universo do e-commerce B2B, apontando como sua empresa pode resolvê-los. Não deixe de conferir!
Um dos principais desafios nesse cenário (que, aliás, pode ser decisivo para o sucesso do seu negócio) é a capacidade de entrega dos produtos. Pense bem: fazer a entrega de 200 produtos para um cliente demanda uma infraestrutura logística muito cuidadosa. Aqui, o processo não pode se basear na estratégia de um e-commerce B2C, que conta com uma estrutura mais enxuta devido ao volume também enxuto de entregas.
Outro ponto que influencia na capacidade logística do atacado online é a falta de integração com o estoque central. Como geralmente as vendas são feitas em um grande volume, a falta dessa integração pode gerar desgastes na relação entre empresa e consumidores. Afinal, se forem vendidas 200 unidades de determinado produto e o estoque não contiver esse número, a venda pode ser adiada ou mesmo cancelada.
Um processo que os vendedores usam é o de enviar formulários com o pedido de confirmação do número total de produtos disponíveis. Mas essa etapa pode ser demorada, prejudicando a evolução das compras. É fato: a integração dos estoques por meio de um software acelera as vendas e, consequentemente, a entrega dos produtos.
A implementação de um software de gerenciamento diminui os custos com comunicação e aumenta a produtividade dos vendedores, já que os clientes são atendidos e recebem seus produtos mais rapidamente.
Lembrando, por fim, que a estruturação da logística do e-commerce B2B não se limita a implementar um software de gestão. Deve-se também promover um treinamento para a equipe, que servirá tanto para os vendedores quanto para os profissionais responsáveis pela separação, pelo embalamento e pelo transporte dos produtos.
Não é nada raro vermos consumidores B2C serem levados pelo impulso de comprar. Pois o contrário acontece com os clientes B2B. Nesse caso, até chegar à decisão final de compra, é preciso passar por etapas definidas, avaliando-se diversos critérios. O processo é, portanto, bem mais demorado, demandando tempo para ser concluído.
Essa particularidade se deve basicamente ao grande valor das compras e, em algumas ocasiões, do envolvimento de mais pessoas responsáveis por analisar e tomar a decisão final. Às vezes, inclusive, a burocracia interna do cliente pode ser um dos principais fatores influenciadores da finalização da compra.
Outro fator que contribui para o processo de compra B2B se tornar ainda mais complexo é a forma de pagamento. Em relação a isso, o e-commerce precisa oferecer uma grande variedade de alternativas, preferencialmente com prazos variados. Simplificar essa etapa é um desafio e tanto para o atacado online, pois o cliente precisa encontrar a melhor opção para atendê-lo.
Outro fator que deixa ainda mais complexa a tomada de decisão no caso das transações B2B é que a empresa compradora precisa ter acesso a informações técnicas dos produtos ou serviços, além de normalmente requisitar um suporte ativo para eventuais dúvidas que surgirem.
Além de informações técnicas sobre os produtos ou serviços, o cliente precisa estar ciente das condições e dos termos relacionados à compra desde o princípio. Para isso, uma página FAQ que responda às dúvidas mais comuns dos consumidores já pode ser suficiente.
Com o e-commerce B2B ganhando cada vez mais espaço, muitas indústrias e empresas têm aberto lojas virtuais para vender seus produtos a outras organizações. Para você ter uma ideia, a estimativa de crescimento para 2018 é de aproximadamente 7%.
Essa previsão de aumento do faturamento se deve ao relacionamento mais próximo entre as empresas — compradoras e vendedoras. Por sua vez, esse estreitamento de laços acontece pela confiança que os compradores precisam ter dos vendedores, tendo em vista o grande valor envolvido nas transações.
Por essas e outras, indicadores como ticket médio, produtos mais vendidos e frequência de compra devem ser usados para melhorar o relacionamento entre as partes envolvidas. Mas atenção: em alguns casos, porém, esses mesmos indicadores podem gerar dor de cabeça para as empresas.
Para que seu negócio evite futuros imprevistos com os clientes, o planejamento deve ser feito com muita atenção, adequando-se às necessidades do mercado. E além de planejar, a dica é documentar, definindo um período para se fazer as devidas análises e interpretações.
Com base nos dados colhidos e no tempo de fidelização dos clientes, o e-commerce B2B pode definir melhores condições de pagamento e também de valores dos produtos. Esse ponto é fundamental, já que os preços variam de cliente para cliente e até da região onde está localizado, devido à variação de impostos.
Outro ponto desafiador para as empresas que optam por trabalhar com o atacado online é o alinhamento das áreas de atendimento e de comunicação da empresa. Vale lembrar que o setor de marketing pode ser decisivo na atração e fidelização de clientes perante as empresas que fecham negócios por meio de reuniões presenciais.
Em alguns casos, o setor de marketing pode começar a agir sozinho, já que exerce grande influência na decisão de compra. Mas isso não pode acontecer. Na prática, o ideal é que tanto o setor de atendimento quanto o de marketing mantenham uma comunicação saudável entre eles.
Alguns elementos são sim de responsabilidade do marketing, como o layout do site, o uso de técnicas de SEO para atração dos clientes e a customização de ofertas. Já o atendimento é responsável por sanar dúvidas, dar suporte para eventuais problemas, além de dominar a plataforma de vendas. Apesar de serem funções distintas, ambas devem usufruir do compartilhamento de informações. E é claro que, apesar de terem metas diferentes, ambos os setores podem ter o mesmo objetivo geral: fazer a empresa crescer.
Na teoria, parece fácil realizar a integração entre os setores, mas, na prática, nem sempre é assim. Uma dica aqui é contratar uma empresa especializada para fornecer consultoria a fim de alinhar os pensamentos.
Como você pôde ver, a opção pelo atacado é um grande desafio para as empresas. No entanto, com atenção e trabalho, pode trazer ótimos resultados, levando sua marca ao sucesso. Pronto para essa missão?
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