É indiscutível que o mundo dos negócios é um dos mais constantemente transformados pelo avanço contínuo da tecnologia. Uma coisa, no entanto, permanece a mesma já há bastante tempo: a necessidade de unir forças com parceiros estratégicos. Por isso, investir em pelo menos uma parceria comercial é praticamente uma obrigação neste ecossistema.
Uma parceria comercial é, basicamente, um grande acordo firmado entre duas ou mais empresas, geralmente (mas não obrigatoriamente) do mesmo setor, para juntar esforços em prol de um ou mais objetivos comuns, de forma que todas as partes possam gerar benefícios importantes nesta relação.
Pense que, diante de consumidores cada vez mais exigentes e de uma concorrência cada vez mais voraz e acirrada, saber que não se pode fazer tudo sozinho é muito mais do que um ato de humildade. É, também, uma forma de conseguir mais um diferencial competitivo no mercado em que se atua.
Estabelecer uma parceria comercial de sucesso vai além de trazer ganhos financeiros imediatos e eventual redução de custos ao caixa da empresa, pois muitas parcerias são fontes importantes de maior alcance ao público, melhora na expertise do core business, marketing, imagem, credibilidade, posicionamento de marca, aumento da rede de contatos e outros benefícios que nem sempre são tangíveis ou fáceis de se mensurar.
Uma parceria comercial bem estabelecida pode ajudar em diferentes estratégias e em diferentes mercados. Ela faz com que times maiores trabalhem pelos mesmos objetivos, ajuda no intercâmbio de conhecimento e, claro, falando de ganhos tangíveis e imediatos, pode ajudar na prospecção e captação de clientes, em aumento de vendas, diversificação de canais e poder de barganha com fornecedores.
São diversos os tipos de parceria comercial possíveis, existindo, inclusive, a possibilidade de se fazer parcerias personalizadas e bastante específicas. No entanto, de forma geral, pode-se dizer que existem alguns tipos mais comuns.
Uma delas é a de produto ou serviço, onde a parceria é firmada para agilizar a criação de novos produtos e serviços que possam ser comercializados no mercado. Outra bastante conhecida é a de marca, que é feita para alavancar estratégias de posicionamento de marca ou mesmo para dar mais robustez a ofertas de valor para uma grande base de clientes comum às empresas parceiras.
Além disso, é possível citar, também, a parceria de distribuição. Nela, duas os mais empresas se juntam para aumentar canais de distribuição e, consequentemente, aumentar a base de clientes que se consegue atingir.
Construir uma parceria comercial tem que ser uma ação certeira e estratégica. Afinal de contas, não é qualquer empresa que pode ser parceira de outra, simplesmente porque pode não fazer sentido e não trazer vantagens significativas a nenhuma das partes. Portanto, algumas dicas são importantes na hora de se pensar na parceria.
Antes de abrir o seu negócio, obviamente, houve muito estudo e planejamento, principalmente sobre o mercado no qual pretendia ingressar. Definição de público-alvo e dores por ele enfrentadas, certamente, permearam as decisões.
Para a parceria comercial, este estudo prévio é igualmente fundamental, mas pode ser feito pensando em outros tipos de dores sentidas pelos seus consumidores, mas que sozinha sua empresa não é capaz de sanar.
Por exemplo, se você tem uma empresa que oferece uma plataforma de e-commerce, você precisará proteger negócio e clientes de ataques fraudulentos. Você pensará em fazer uma gestão interna de fraude, mas logo perceberá que precisa de uma parceria com uma empresa especializada em soluções antifraude, pois este não é o seu core business e você terá limitações importantes neste trabalho. A parceria comercial, portanto, faria muito sentido.
Um equívoco comum em parcerias comerciais acontece quando as empresas pensam apenas no quanto esta ação vai sanar problemas vividos por elas, mas não colocam na mesa a discussão sobre o quanto esta parceria pode atender novas demandas vindas dos clientes.
Quando se firma uma parceria, o que se espera é que ela traga um novo tipo de valor agregado aos clientes, e não há como saber o que pode agregar valor se não há um entendimento completo sobre as necessidade de seu público-alvo.
Assim como deve acontecer em todos os processos dentro de uma empresa, a clareza na comunicação é fundamental para o sucesso de uma parceria comercial. Desde as primeiras conversas, é preciso ficar muito claro o que uma parte espera da outra, quais os objetivos e a estratégia a ser adotada.
Além deste alinhamento, as comunicações externas precisam ser finamente alinhadas, com discurso claro, transparente e objetivo em todos os pontos de contato com os clientes.
Quando se tem um negócio, é primordial estabelecer metas e medir os resultados, certo? No caso das parcerias, isso não é diferente. Quando se decide por firmar uma parceria, alguns objetivos devem estar muito claros para ambas as partes, e ter como medir se estes resultados estão positivos é muito importante.
Como citado aqui anteriormente, nem sempre os resultados serão imediatamente tangíveis, mas até mesmo nestes casos será possível identificar pontos que sinalizam se o caminho está, ou não, levando a bons resultados.
Uma parceria comercial dificilmente terá sucesso se não houver ganhos importantes para todas as partes envolvidas. Por isso, antes de firmar uma parceria, é preciso ficar claro se há um equilíbrio entre esforços, investimento e ganhos para todo mundo.
Caso isso não aconteça ou não haja uma perspectiva, ainda que não imediata, de sucesso, talvez ainda não seja o melhor momento para estabelecer a parceria.