Como crescer suas vendas no e-commerce com Marketing Digital

*artigo escrito pela Digital House

Quando estamos numa operação de e-commerce, seja vendendo produtos físicos, assinaturas ou serviços, existe uma preocupação constante sobre o crescimento e saúde financeira do negócio. E neste ponto, impossível não pensar em estratégias de marketing para aumentar as vendas no e-commerce.

“Tais elementos citados permitirão a geração de caixa necessária para suportar novos investimentos, e/ou momentos de crise, gerando retorno financeiro positivo para investidores e donos” comenta Hugo Rosso, coordenador dos cursos de Marketing Digital da Digital House.

O grande ponto é que para isso, não basta olharmos apenas para geração de vendas. Se pensarmos no ciclo de vendas como uma engrenagem de fluxo contínuo, há a seguinte configuração:

Em cada etapa deste fluxo, temos um conjunto de tópicos que podem se desdobrar em dezenas de planos, métricas e ações que devem ser analisadas e desenvolvidas também de forma contínua. Esse acompanhamento e evolução constantes são fundamentais para melhoria contínua do resultado.

Nesse primeiro momento, vamos focar apenas em como utilizar as estratégias de Marketing Digital para aumentar as vendas do seu e-commerce, focando especificamente na captação de novos clientes.

Antes de tudo: Marketing Digital não é só anúncio

Não sei como (nem os porquês), que criou-se uma associação em que quando falamos de marketing digital, inicialmente as pessoas o relacionam diretamente com anúncios do Google ou Facebook, mas a verdade é que o marketing digital é muito mais amplo.

Marketing Digital trata-se de comportamento humano, e da construção de um relacionamento entre a marca e o consumidor. As ferramentas e plataformas existentes são apenas caminhos que nos permitem encontrar, e manter uma relação com nosso público.

Neste cenário, o primeiro ponto que devemos trabalhar é na parte estratégica do negócio: Quem é meu público? Qual o valor gerado para ele? Onde ele está? Quais seus hábitos? Quais redes frequenta? Quem o influencia?

Tendo essas respostas em mão, vamos para o Marketing Digital.

Dica #1: comece pelo básico

O primeiro passo será definir quais canais de conteúdo você irá trabalhar, e planejar quais tipos de conteúdos serão produzidos. Neste momento, existem 2 conceitos que vale a pena manter sempre em mente: Modelo PESO e 3H (Hero, Hub e Help).

Modelo PESO

O Modelo PESO nos ajuda a ter uma visão mais clara e ampla sobre os diferentes frentes de trabalho que precisamos pensar enquanto criamos nossa estratégia de conteúdo. De maneira que ele apresenta como cada um deles tem um papel fundamental na construção de uma reputação, além de autoridade da marca na internet.

Desmistificando o Modelo PESO:

PAID (mídias pagas): são as mídias pagas, ou seja, todos os formatos de anúncios que uma empresa pode usar em sua estratégia: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, mídia programática, remarketing...Enfim, tudo está aí!

EARNED (mídias conquistadas): são mídias geradas por terceiros, porém falando sobre a empresa, seus produtos ou serviços. Aqui entram as matérias geradas por relações públicas, reviews de produtos, testemunhos de clientes, e todo o posicionamento orgânico conquistado nos mecanismos de busca.

SHARED (mídias compartilhadas): está dentro das mídias compartilhadas que estão as redes sociais, no qual o conteúdo é construído entre a empresa e os usuários.

OWNED (mídias próprias): é aqui que estão os canais próprios da empresa, como seus sites, blogs e aplicativos.

3H (Hero, Hub e Help)

O modelo 3H (Hero, Hub e Help) foi difundido pelo Google em 2015 como uma estratégia de geração de conteúdo para o YouTube, e apresentava três pilares: inspiração, entretenimento e educação.

Mas, apesar de ter surgido como algo para o YouTube, seu framework pode ser aplicado sobre qualquer planejamento de conteúdo, uma vez que ele trata da segmentação do conteúdo em 3 frentes. Destas, cada uma nos ajuda a criar uma conexão e gerar valor para pessoas que estejam em qualquer uma das fases da jornada do consumidor.

Com ambos os conceitos nas mãos, agora já é possível traçar uma estratégia de conteúdo otimizada para cada um dos canais desejados. Lembre-se: sempre antes de iniciar a trabalhar com um canal, além da estratégia de conteúdo, você deverá garantir que terá recursos (humanos, estruturais e financeiros) para gerar conteúdo constantemente, além de relacionar-se com clientes e analisar métricas.

Dica #2: não deixe o SEO para depois

Não vamos mentir: para conseguir bons resultados orgânicos é necessário dedicação e paciência. Por isso muitas empresas optam por pensar em SEO (search engine optimization) apenas numa segunda fase de seus negócios, mas este é um erro que pode ser fatal.

Um e-commerce otimizado para SEO (e aqui não estamos falando apenas de conteúdo), consegue atingir melhores resultados de conversões em vendas e aumentar o Índice de Qualidade de seus anúncios do Google Ads.

Quem não quer aparecer na 1ª página de resultados do Google?

Pode parecer difícil, mas não é impossível. Primeiro, é importante entender os principais elementos que compõe o resultado orgânico de um site.

Por que investir em SEO?

Uma vez que um e-commerce começa a ser otimizado com foco em SEO, a melhor indexação e ranqueamento das páginas pode gerar uma série de resultados positivos ao negócio. Alguns deles podemos citar como:

- Aumento no fluxo de visitantes (tráfego);

- Aumento do ticket médio (quando trabalhada a otimização do fluxo de navegação);

- Aumento do compartilhamento dos conteúdos gerados;

- Aumento da exposição e reputação da marca;

- Geração de tráfego e vendas em categorias e produtos antes menos visualizados e comercializados;

- Geração de tráfego de cauda longa, e em todas as fases do funil de vendas.

Como começar a otimizar o SEO de um e-commerce

Pode parecer difícil, mas não é impossível. Primeiro, é importante entender os principais elementos que compõe o resultado orgânico de um site:

Analise o tempo de carregamento de suas páginas (o próprio Google dispõe de uma ferramenta ótima para isso, PageSpeed Insights) e a experiência de navegação em dispositivos móveis (aqui tem outra ferramenta do Google que pode ajudar, o Mobile-Friendly Test) e verifique com sua equipe de tecnologia quais são as ações possíveis para otimizá-los;

Otimize as fotos de produtos, deixando-as mais leves (recomendo o TinyPNG para essa tarefa, além de compactador fantástico, possui plugins para Photoshop, WordPress e pode ser integrado com qualquer outra plataforma via API) e incluindo textos alternativos (eles serão importantes tanto para que o Google, quanto para pessoas com algum tipo de limitação visual e que fazem uso de softwares de leitura a entenderem o que é cada imagem do site);

Monte um cronograma das páginas do site que serão otimizadas à cada mês e qual será a frequência de revisão de cada uma delas. Lembre-se:

- Comece pelas páginas com maior fluxo de visitantes e pelos principais produtos/categorias de sua loja;

- Para cada página, determine as palavras-chave mais relevantes e as utilize na produção do conteúdo;

- Enriqueça o conteúdo da página com elementos ricos, como fotos, vídeos, ilustrações e quaisquer outros materiais que possam auxiliar o usuário e facilitar o consumo do conteúdo.

Conecte seu e-commerce ao Google Search Console e Bing Search Console para acompanhar a indexação do seu site, para quais termos de busca suas páginas têm sido listadas nos resultados de busca, posição média na SERP (search engine results page);

Acompanhe no Google Analytics, a evolução do tráfego e vendas geradas por SEO, o comportamento dos usuários no site, principais tipos de dispositivos utilizados para acessar o site e qual tem sido o papel do SEO na jornada de compra dos seus clientes.

Por último, mas não menos importante

Quando estiver pensando em SEO, tenha sempre em mente que as pessoas já não mais só fazem suas buscas no Google digitando um teclado. As buscas por voz, impulsionadas pela popularização dos assistentes residências como Google Home e Amazon Echo tem crescido constantemente.

No entanto, as buscas por voz tem estrutura diferente das buscas “tecladas”, sendo muitas vezes construídas através do contexto de frases (principalmente seguindo a estrutura de perguntas - “Como faço para trocar os pneus do meu carro?”, “Onde compro o boneco Funko do Baby Yoda”), ao invés do contexto de palavras-chave (“trocar pneus carro”, “funko baby yoda comprar”).

Esse tipo de otimização dos sites para atingirem um melhor ranqueamento para as buscas realizadas por voz, é chamado de AEO (answer engine optimization) e apesar de soar como mais um complicador, deve ser visto como uma grande oportunidade, pois os e-commerces que se preparem antes, com certeza terão melhores resultados em vendas.

Dica #3: otimize e diversifique seu investimento de mídia

Quando fazemos um planejamento de mídia, geralmente tomamos uma série de decisões baseadas em informações históricas, cenário que estamos inseridos e assumimos alguns comportamentos esperados. E é claro que sempre fazemos isso com a expectativa de atingir o maior índice de acerto possível.

No entanto, entre o planejamento e o mundo real existe uma distância considerável, e isso acontece porque nunca dispomos de todas as informações, o mundo não é estático (todos os dias surgem concorrentes, produtos e acontecem coisas que podem mudar o cenário no qual estamos inseridos). Ou seja: nem tudo se comporta como esperamos.

Com isso, a primeira regra de ouro para quem utiliza plataformas como Google Ads e Facebook Ads para anunciar seus produtos e/ou serviços, é otimize sempre.

No Google Ads, analise quais são os termos de busca que estão ativando seus anúncios. Nessa análise, verifique quais são os termos que não tem conexão alguma com o objetivo do anúncio e os negative imediatamente.

Já com os termos de busca que identificar novas oportunidades de impactar outros usuários, você deverá adicioná-las à lista de palavras-chave da campanha.

Este simples trabalho de otimização no Google Ads, pode evitar que muito dinheiro seja gasto de forma equivocada (certa vez, atendi uma empresa que investia R$ 600 mil/mês no Google Ads e, ao analisar os termos de busca que estavam acionando seus anúncios, constatei que R$ 100 mil/mês eram desperdiçados com termos que não tinham relação alguma com os produtos comercializados pela empresa). Uma vez que esses termos foram negativados, as vendas oriundas do Google Ads cresceram mais de 12% já no mês seguinte.

Já nos anúncios do Facebook Ads e do Google Display Network, para otimizar, é importante entender quais são os anúncios que tem gerado tráfego e como esses usuários se comportam no seu e-commerce. Busque entender quais são os formatos de anúncios e criativos que geram mais vendas com cada segmento de clientes e então crie novas campanhas com segmentações cada vez mais específicas.

Isso deverá diminuir a quantidade de vezes que cada cliente precisará ser impactado pelos seus anúncios antes de decidir fazer uma compra.

O mundo não é só Google e Facebook

Apesar de Google e Facebook disporem de formatos de anúncios e segmentações de usuários que nos permitem atuar com grande nível de controle, inteligência e qualidade em todas as fases do funil, não devemos restringir toda nossa estratégia de mídia apenas nestas duas plataformas.

Tratando-se de e-commerce, é fundamental que sempre estejamos atentos à novos formatos e players de mídia e que estejamos abertos à testá-los. Soluções como programas de afiliados, cashback, comparadores de preços, mídia programática e tantas outras podem ser muito eficientes e rentáveis. Então se você ainda não foi atrás de nenhuma delas para testar, faça isso agora!

Dica #4: colete dados, analise os números e faça testes

Se o seu negócio é digital, e se você tem um e-commerce, o seu negócio é um negócio de dados. E isso faz com que você tenha uma oportunidade incrível de coletar informações sobre tudo que acontece no seu site. De onde os visitantes vieram, quais páginas visitaram, qual o tipo de dispositivo (incluindo marca, modelo e resolução de tela), quanto tempo ficaram em cada página, se adicionaram produtos ao carrinho, o que buscaram no sistema interno de busca do site, em quais botões clicaram, enfim, tudo.

Todas essas informações são extremamente valiosas e nos dizem muito sobre o que nossos clientes desejam, como se comportam e sobre quais pontos podemos melhorar em nossos e-commerces.

Lembre-se: otimize sempre!

Crie um processo de otimização constante, onde com base na análise dos dados coletados, sejam levantados insights sobre como otimizar a performance de cada do e-commerce.

Com esses insights em mãos, determine as hipóteses que serão testadas e implemente Testes A/B que permitam comparar os diferentes resultados, para que seja possível tomar as melhores decisões para o negócio.

Independente do nicho que o seu e-commerce está, uma boa estratégia de marketing é poderosa o suficiente para alavancar qualquer empresa. Agora que você tem um guia completo para aumentar suas vendas, é só colocar em prática, e se quiser se aprofundar, investir em um curso de Marketing Digital!