O cenário da análise e concessão de crédito teve ganhos tecnológicos importantes nos últimos anos. Ferramentas de tecnologia cada vez mais sofisticadas tornaram possível escalar, com eficiência, a quantidade de análises realizada diariamente pelas empresas, incluindo ferramentas antifraude no processo.
Nesse contexto, termos como Behavior Score, Credit Score e Collection Score surgiram e ganharam força, já que são, basicamente, os resultados relevantes a se considerar antes da tomada de decisão sobre o crédito.
O nosso objetivo com este artigo é mostrar o conceito de Behavior Score, a diferença das outras modalidades e como ele pode ser implementado na análise de crédito. Acompanhe!
O Behavior Score é uma pontuação gerada a partir de um modelo matemático que analisa o comportamento de um consumidor com base em dados gerados no histórico de transações e relacionamento com as empresas.
O termo em inglês “Behavior” significa comportamento. Behavior Score, portanto, se refere a uma pontuação sobre as ações de consumo que um consumidor tem ao longo da sua vida. Desse modo, quanto maior for o indicador, mais confiança a empresa pode ter em conceder crédito ao consumidor.
Obviamente, elementos como o Behavior Score, Credit Score ou Collection Score não devem ser os únicos balizadores para ceder crédito aos seus consumidores, mas são indicadores essenciais para reduzir o índice de inadimplência dos clientes.
O protagonismo do relacionamento com o cliente nos processos de concessão de crédito é algo que deve ser colocado em pauta nesse momento. Ao oferecer a possibilidade de um consumidor pagar suas contas a prazo, é muito importante que a empresa já tenha conhecimento sobre os hábitos de compra dele no estabelecimento.
O próprio Behavior Score utiliza esse elemento como base fundamental no seu cálculo. Sem o relacionamento com o cliente, o processo de mensuração dele fica impossibilitado. Logo, a empresa passaria a conceder crédito “no escuro”, sem realmente conhecer as características desse consumidor.
Antes de oferecer crédito ao cliente, é importante que ele já tenha feito algumas compras com modalidades de pagamento diferentes. Assim, a empresa conhece melhor o perfil dessa pessoa, apura o Behavior Score e tem mais segurança na hora de conceder crédito.
Behavior Score é um número atribuído exclusivamente ao comportamento do cliente em seu histórico de transações, enquanto o Credit Score é a pontuação específica gerada a partir da avaliação do risco de crédito.
Collection Score é o resultado numérico, baseado em análise de dados, da probabilidade que um cliente tem de saldar uma dívida dentro de um período preestabelecido pela empresa — por exemplo, a probabilidade numérica de um consumidor pagar uma dívida nos próximos três meses.
A utilização de Behavior Score na análise de crédito torna o processo dinâmico e constantemente atualizado. Com essa pontuação em mãos, uma empresa pode, por exemplo, definir regras mais específicas para conceder o crédito e garantir flexibilidade se houver uma mudança de cenário — quando o crédito já estiver concedido ao cliente.
Ao avaliar o comportamento do consumidor, é possível saber o quanto a linha de crédito precisa estar preparada para mudanças como a evolução do risco do cliente. Além disso, o Behavior Score faz com que a tomada de decisão seja mais segura e o custo da análise possa ser dividido por um número maior de transações.
A inadimplência ainda é um grave problema no nosso país. O número de pessoas endividadas já supera os 63 milhões. Logo, as empresas que desejam fornecer crédito aos seus consumidores precisam ter atenção a esse dado. Assim, o Behavior Score surge como mais uma ferramenta para analisar o potencial de inadimplemento de um consumidor antes de fazer vendas a prazo para ele.
Além disso, esse indicador também traz benefícios para o próprio consumidor, evitando que ele faça compras que ele não é capaz de arcar.
Contribuir significativamente com uma análise de crédito segura e eficiente é a função primordial do Behavior Score, além do cuidado que, por sua vez, faz com que todos os envolvidos no processo sejam beneficiados.
O cliente tem a certeza de que receberá um crédito condizente com suas possibilidades financeiras — com uma taxa de juros mais justa —, enquanto as empresas ficam mais seguras de que terão retorno sobre o investimento que fazem ao conceder algum tipo de crédito a seus clientes, tornando o modelo de negócio lucrativo e sustentável.
Agora que você entendeu o que é o Behavior Score, confira algumas dicas para otimizar o processo de concessão de crédito.
À medida que o tempo passa, você deve verificar se os dados cadastrais estão atualizados. Informações ultrapassadas podem deixar o processo de concessão de crédito defasado, impossibilitando o cálculo do Behavior Score e a análise dos demais fatores.
Com isso, sua empresa tem mais chances de conceder crédito a clientes que podem não honrar com os pagamentos, gerando a inadimplência.
Ter limites de crédito bem definidos também auxilia na otimização da análise de crédito. Essa limitação evita que os clientes realizem compras com valores muito elevados e que os vencimentos ocorram sem os devidos pagamentos.
Mesmo que exista a possibilidade de inadimplência, os valores serão limitados e você pode tentar uma renegociação com mais facilidade. A definição de limites de crédito também gera uma oportunidade de garantir a satisfação do cliente.
Vamos entender como isso funciona. Ao negar a possibilidade de uma venda a prazo, você gera um sentimento ruim no consumidor. Mesmo que a culpa da negativa não seja da empresa, essa emoção será gerada invariavelmente. Se, em vez de negar o crédito, você aprovar — ainda que seja com um valor limitado —, tudo muda.
O cliente entenderá que está no início do seu relacionamento com a empresa e que, à medida que o pagamento das faturas for feito, o limite poderá aumentar. Isso pode acabar aproximando o consumidor do seu estabelecimento.
É muito importante frisar que a fixação do limite de crédito deve levar em consideração os números extraídos do Behavior Score, além de outros aspectos.
Quem tem uma política de crédito de acordo com o perfil e as necessidades da empresa reduz consideravelmente os riscos de inadimplência. Isso acontece porque o negócio define os aspectos básicos para conceder a possibilidade de pagamento a prazo, analisando o perfil de cada consumidor.
A política de crédito também deve levar em consideração o fluxo de caixa da companhia, afinal, é necessário ter capital suficiente para manter a operação do negócio. Oferecer parcelamentos muito longos pode prejudicar a geração de receita para honrar as despesas da própria empresa.
Imagine que o seu negócio precisa de R$ 10 mil para manter a operação sem nenhum tipo de atraso no pagamento das contas. Além disso, vamos supor que, no mesmo mês, você fez 10 vendas, totalizando R$ 15 mil — todas parceladas em 18 vezes.
Se considerarmos que todos os clientes vão honrar com seus compromissos, a receita gerada no mês seguinte será de R$ 8.330. Esse é um valor inferior ao necessário para pagar as contas da sua empresa, gerando a necessidade de buscar recursos em bancos e financeiras. Além disso, temos o risco de algum cliente não pagar a parcela, o que pode piorar ainda mais a situação.
Obviamente, esse é um exemplo simples, mas é uma situação muito comum de acontecer. Sempre leve em consideração o seu fluxo de caixa para definir as políticas de crédito.
Por fim, é fundamental entender os perigos que existem nesse processo. Mesmo que você siga todas as etapas que mencionamos ao longo deste conteúdo, utilizando dados do Behavior Score, ainda é possível ocorrerem atrasos nos pagamentos — e sua empresa precisa estar preparada para isso.
É importante que o seu negócio tenha um capital para ser utilizado em caso de emergências, como atraso generalizado em algumas vendas, dificuldades de recebimentos de compras a prazo etc.
Dependendo do tamanho e do porte de sua empresa, analisar dados de comportamento dos consumidores pode ser uma tarefa pra lá de complicada. Por isso, contar com uma solução para análise de crédito que considera o Behavior Score pode ser uma excelente alternativa.
Um exemplo é a solução de crédito da ClearSale, que realiza uma análise completa de confiabilidade para cessão de crédito com base em diferentes indicadores, entre eles, os referentes ao comportamento de compra do consumidor. Essa solução alcança 95% dos CPFs de todo o Brasil, inclusive de pessoas desbancarizadas e que não fazem parte do universo digital.
O Behavior Score é um indicador fundamental na hora de conceder crédito. Ele proporciona vantagens ao consumidor e, principalmente, à empresa. Com esse elemento e as dicas que mencionamos anteriormente, esse processo passará a ser otimizado, evitando problemas como a inadimplência.
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