Onboarding B2B: como fazer e quais cuidados tomar?

No meio digital, um erro que pode trazer prejuízos é a fraude no onboarding B2B. Esse termo se refere a mais uma etapa crucial na jornada de um cliente empresarial, trazendo segurança jurídica e mitigando eventuais riscos.

Dito isso, a tecnologia é fundamental para evitar riscos e fraudes no onboarding B2B. Neste artigo, confira por que essa etapa é tão importante e quais cuidados essenciais devem ser tomados. Boa leitura!

O que é o onboarding B2B?

Também conhecido por integração, o onboarding B2B é uma etapa que se inicia após a compra de um produto ou serviço. Os novos clientes são incorporados na base do negócio, recebendo orientação e suporte de equipes como o Customer Success, ou sucesso do cliente.

Para que serve o onboarding?

É justamente por meio do onboarding B2B que os clientes que são pessoas jurídicas têm uma percepção de valor daquilo que foi comprado ou contratado. Na prática, pode-se considerar que isso ajuda a evitar transtornos no pós-venda.

Em outras palavras, o onboarding B2B dá mais clareza sobre a usabilidade e os benefícios de um produto ou serviço. Isso ajuda a diminuir os chamados que, muitas vezes, são de dúvidas ou reclamações.

Qual é a sua importância para a empresa?

Podemos afirmar que o onboarding B2B é uma ferramenta-chave na fidelização dos clientes que são pessoas jurídicas. Parcerias de longa duração trazem consigo muitos benefícios, sendo que um deles é a possibilidade de prever melhor a receita do negócio.

Além disso, um cliente empresarial satisfeito indica o negócio a outras pessoas. A prática mostra que é muito mais barato vender para o mesmo público do que fazer esforços de marketing na busca de novos prospects.

Menos esforços nesse sentido tendem a implicar em mais atenção aos clientes. Sempre que estes tiverem dúvidas, haverá uma equipe pronta para atender e solucionar, prezando pela máxima agilidade e eficiência.

Como garantir um onboarding seguro e sem atritos?

O onboarding B2B não pode ser feito por fazer. São muitos detalhes que devem ser vistos, mas, ao mesmo tempo, é importante não transparecer ao cliente que se trata de algo demorado e burocrático.

Como falaremos a seguir, usar a tecnologia fará toda a diferença no processo. A ideia é reduzir ao máximo os atritos ao longo do caminho, pois estes podem prejudicar ou até cortar a relação da empresa com o cliente empresarial.

Alinhamento de expectativas e prazos

Às vezes, uma informação assimilada de forma errada pode frustrar todo o onboarding. A equipe responsável deve estar atenta às expectativas e aos prazos dos clientes, evitando atrasos e desencontros.

Cadastro do cliente

Uma das características mais importantes do cadastro é a sua validade jurídica. Em outras palavras, duas empresas precisam formalizar o relacionamento perante a Lei, mostrando a possíveis investidores, por exemplo, o quão aquela parceria é sólida e séria.

A ideia é fazer as equipes financeira, jurídica e administrativa terem esse cadastro do cliente. Dito isso, é crucial que o formulário seja simples e, ao mesmo tempo, o mais completo possível.

Fornecer algo que o cliente preencha em pouco tempo torna o processo de onboarding ágil. Por outro lado, quanto mais informações forem pedidas, menos as equipes citadas precisarão entrar em contato para completar o cadastro.

Saber se prevenir às fraudes

Infelizmente, nem toda empresa é idônea. Sem uma verificação robusta de antecedentes, muitos negócios podem trazer prejuízos financeiros e de reputação. É indispensável, entre outras coisas, fazer uma consulta de CNPJ no site da Receita Federal, visando encontrar alguma pendência fiscal desse cliente.

Além disso, o onboarding B2B precisa verificar a identidade daquela pessoa jurídica. Mesmo se o cliente for uma empresa aparentemente idônea, ele pode ser um laranja ou operar com um CPF que não corresponde ao dele, por exemplo.

Outra verificação importante a ser feita é a de pessoas politicamente expostas. Em certos casos, o cliente tem sócios ou funcionários ligados à política, ou que têm algum cargo influente na sociedade civil. Nesse cenário, podem ocorrer várias fraudes, incluindo a chamada lavagem de dinheiro.

Realização de backgound check

O background check consiste na realização de uma análise pautada nos dados mais relevantes dos CPFs ou CNPJs com os quais uma organização se relaciona. Neste grupo podem entrar fornecedores, funcionários, consumidores e até mesmo outras empresas que são parceiras de negócios.

O objetivo é entender quais são os riscos de se firmar uma venda ou parceria. KYC (Know Your Customer), KYE (Know Your Employee) e KYB (Know Your Business) são tipos de background check que têm por finalidade traçar um perfil completo das pessoas ou instituições com as quais uma empresa se relaciona, inclusive, considerando as regulações específicas do setor de atuação do negócio, como as normativas do Banco Central, em alguns casos.

Contratar o Business Trust

O Business Trust é uma solução de análise de risco que gera inteligência de dados para que empresas possam construir relacionamentos de confiança com outras empresas. A solução traz insights valiosos baseados em validação cadastral, análise de comportamento e background check, capazes de indicar o risco associado ao firmamento de parcerias com outros CNPJs.

Com o Business Trust é possível, por exemplo, identificar se um CNPJ está ligado a Pessoas Politicamente Expostas (PEP), se está envolvido em casos de lavagem de dinheiro e mesmo se tem relação com fraudes cometidas.

O score é uma das informações que compõem os insights gerados pelo Business Trust. Ele vai de 0 a 100, sendo que quanto maior o número, maiores são os riscos de se fechar negócio com a empresa consultada.

Além disso, o Business Trust faz buscas em listas de restrição nacionais e internacionais, consulta a existência de processos administrativos e judiciais, checa antecedentes criminais de sócios ou pessoas relacionadas e realiza vínculo entre dados informados.

Neste ponto, vale citar que o Business Trust fornece insights, mas não toma decisões. Os dados retornados têm como objetivo servir de parâmetro para que a empresa possa tomar decisões de maneira mais segura e com visibilidade.

Isso porque o Business Trust atribui pesos às informações. Isso significa que, mesmo se a empresa tiver um histórico relativamente bom, mas constar algumas irregularidades de natureza grave, ela será classificada como de alto risco para fechamento de um negócio, com recomendação para não seguir em frente com a parceria.

A solução da ClearSale, além de usar Inteligência Artificial, permite trazer informações de consultas externas, por meio de uma integração com sites como o da Receita Federal. Convém ainda salientar que o Business Trust pode fazer centenas de milhares de consultas de CNPJ, a depender de volume operacional da empresa.

Se você quer evitar fraude no onboarding B2B, tecnologias como o Business Trust da ClearSale são de grande ajuda. Fazer o onboarding, como vimos no texto, ajuda a fidelizar os bons clientes e afastar aqueles com pendências fiscais, judiciais ou de falsidade ideológica.

Tem interesse em saber mais sobre a solução? Acesse o site da ClearSale e conheça melhor o Business Trust!