Descobrir como reduzir a inadimplência faz parte da missão de qualquer negócio, afinal este tipo de problema pode afetar consideravelmente a saúde das finanças da organização e tende a desencadear dificuldades para honrar os compromissos que a empresa assumiu. Afinal, se você deixa de receber de seus clientes, passa a ter dificuldade em pagar seus fornecedores e colaboradores, certo?
O fato é que não importa o quão eficiente seja a sua gestão, suas vendas a prazo precisam ser recebidas. Caso contrário, existirá um saldo negativo no caixa que deverá ser coberto por outras receitas, gerando problemas no gerenciamento da empresa.
A boa notícia é que, atualmente, a tecnologia pode ajudar em muito na prevenção da inadimplência. Veja mais sobre o assunto neste artigo.
Antes de pensar em combater algum tipo de problema, é importante saber com o que você está lidando. Por esse motivo, nesta primeira seção deste artigo mostraremos como a inadimplência vem caminhando em nosso país.
Um estudo divulgado pela Agência Brasil publicou dados que, no mínimo, servem de alerta. Segundo o levantamento, o número de famílias com dívidas subiu mais de um ponto percentual no mês de setembro de 2021. Nesse caso, bateu os 74%, sendo um recorde histórico dessa série de levantamentos, que começou a ser feita no ano de 2010.
Essas dívidas incluem cheques pré-datados, carnês de lojas, créditos consignados e o nosso bom e velho cartão de crédito. O levantamento também demonstrou que não são apenas as pessoas de baixa renda que estão elevando os níveis de endividamento do país.
As famílias que recebem acima de 10 salários mínimos têm cerca de 68,9% de endividados. Em 2020, esse percentual era de 59%. No total de endividados, cerca de 85% têm dívidas no cartão de crédito.
Dentro deste grupo, 11,7% não conseguem arcar com os compromissos assumidos, ou seja, estão inadimplentes. Destes, 10,3% declararam que não têm condições de pagar as contas e que devem permanecer inadimplentes.
Após entender como a inadimplência vem atingindo a vida dos brasileiros, é interessante analisar as consequências que isso gera nas empresas. Nesse caso, elas vão muito além das dificuldades de manutenção de caixa e podem, inclusive, interferir na credibilidade do seu e-commerce no mercado.
Veja quais são os prejuízos nos próximos tópicos.
Um dos primeiros prejuízos que a inadimplência causa é a dificuldade de honrar os compromissos financeiros. Analisando de forma ampla, é certo que o inadimplemento no pagamento de um cliente, isoladamente, pode não ter o poder de prejudicar toda a gestão financeira da empresa.
Mas quando isso se torna algo corriqueiro, você acaba tendo consequências graves. É por isso que a inadimplência deve ser controlada desde o início. Para entender esse processo, vamos a um exemplo. Imagine que você adquiriu um produto X para comercializar em seu estabelecimento.
Em determinado momento, o cliente entra em contato com o seu negócio e adquire esse item para pagar daqui a 30 dias. Quando chega o vencimento, o valor que seria recebido pela venda simplesmente não entra.
Contudo, o pagamento do produto X foi feito ao fornecedor. Logo, enquanto o cliente estiver inadimplente, essa operação de venda estará gerando prejuízo para o negócio.
Uma única venda com pagamento inadimplente não vai impactar sua gestão financeira. Mas se essa mesma situação acontecer com vários clientes, você vai ter problemas graves em um futuro muito próximo. Inclusive, dependendo da frequência desse tipo de situação, enfrentará dificuldades para adquirir novos produtos para revender.
Além disso, a situação se complica na hora que sua empresa precisa recorrer a bancos e outras instituições para conseguir levantar fundos e pagar suas contas. Isso porque você aumenta a despesa financeira devido aos juros, o que tem impacto direto na lucratividade.
Outro prejuízo que a empresa tem com a inadimplência é a inviabilidade de fidelizar um consumidor que está devendo. Algumas empresas, inclusive, podem ter em sua estratégia a atitude de deixar de cobrar um cliente para não perdê-lo.
De fato, existem formas de aplicar um procedimento de cobrança em um cliente inadimplente e ainda ter a chance de fidelizá-lo. Contudo, duas situações podem ocorrer: quem já foi devedor pode evitar voltar à loja por vergonha de ter ficado com a dívida ou mesmo a empresa pode se sentir insegura em fazer negócio com esse cliente novamente.
O fato é que cada cliente fidelizado tem um valor imensurável para a empresa. Por esse motivo, você deve fazer todos os esforços para conquistar um bom número de consumidores fiéis ao seu negócio, que pagam suas contas em dia. Nesse sentido, o combate à inadimplência surge como uma ferramenta que torna viável a transformação de um devedor em um cliente fiel.
Outro problema que pode ocorrer é a criação de uma cultura que priorize as vendas à vista. O fato da inadimplência existir e ser um problema a ser combatido não deve fazer com que a empresa, simplesmente, desista de vender a prazo.
Alguns empresários deixam de oferecer certos métodos de pagamento a prazo para evitar essa situação. Mas a solução da inadimplência não está no medo de oferecer crédito e sim na criação de uma política interna que previna a ocorrência de débitos. Além disso, o negócio deve ser capaz de recuperar consumidores que passaram curtos ou longos períodos devendo.
Agora, você sabe como anda a inadimplência em nosso país e os principais prejuízos que ela pode ocasionar na sua empresa. Nesse sentido, a pergunta que fica no ar é: como reduzir a inadimplência? Ou seja, o que você deve fazer para amenizar o problema?
Nos próximos tópicos, separamos as principais dicas que podem ser implementadas na sua empresa. Leia todas elas com atenção, mas já adiantamos que a de número 7 é algo bem diferente do que você já viu. Por isso, certamente vai te surpreender. Confira!
O primeiro passo para combater a inadimplência é investir em um processo de análise de crédito que seja eficiente. O foco é oferecer condições de pagamento mais interessantes para pessoas que têm um risco de inadimplência menor.
Além disso, é preciso evitar vender a prazo para quem pode gerar o prejuízo em suas contas. Para isso, o ideal é estabelecer uma política de crédito clara, que esteja de acordo com o perfil da empresa.
Por exemplo, não é interessante possibilitar que um cliente compre a prazo em valores elevados se essas negociações correspondem a um percentual considerável de sua receita. Isso porque você coloca em risco um valor significativo, que faz a diferença na sua operação.
Todos os colaboradores devem estar atentos à política de crédito e à forma de análise de cada perfil de consumidor. Outra dica valiosa, ainda na análise de crédito, é estabelecer um limite personalizado para compras a prazo.
Assim como a operadora de cartão de crédito determina o limite de compras para o cliente, você pode implementar essa regra. Dessa forma, à medida que esse consumidor vai fazendo novas compras e pagando por elas, é possível estudar um aumento desse montante máximo.
O importante aqui é evitar conceder crédito para pessoas que têm baixas chances de pagar em dia. Contudo, isso não deve ser uma regra engessada: é importante ter flexibilidade à medida que o consumidor demonstra que tem capacidade de pagar as contas em dia ou consegue se organizar melhor.
A outra forma de reduzir a inadimplência em sua empresa é investir em processos de cobrança claros e muito bem definidos. Afinal, por mais que você estabeleça uma política de crédito que diminua consideravelmente o inadimplemento de alguns consumidores, ainda há aqueles que, efetivamente, não conseguem pagar as contas no prazo.
Para esses casos, é necessário abrir um procedimento de cobrança para receber pela venda. Tenha em mente que é importante não deixar de receber nenhum débito em aberto.
Assim, mesmo que você reduza a cobrança de juros e outros valores incidentes sobre o montante da dívida, é importante buscar o recebimento. Nos próximos tópicos, mostraremos um passo a passo que auxiliará você nas abordagens de cobrança de clientes não pagantes. Continue lendo!
A primeira dica para montar um processo de cobrança eficiente é padronizar o tom de suas abordagens. Dificilmente um cliente fará o pagamento de seu débito no primeiro contato, o que demanda a realização de outras ligações ou envios de mensagens.
Em todas essas oportunidades, é interessante que você mantenha o padrão de comunicação. Ou seja, se no primeiro contato foi utilizada uma linguagem mais próxima e amigável, ela deve ser preservada até a concretização da negociação e o pagamento do débito.
Já na situação de o tom da conversa ser mais sério, é interessante que essa característica seja mantida do início ao final da negociação. O que queremos dizer é que é importante ter uma linguagem padronizada para evitar discrepâncias nas comunicações.
Outra ação importante e eficiente no procedimento de cobrança dos clientes inadimplentes é o envio de lembretes. Acredite, muitos dos atrasos que acontecem são ocasionados por esquecimento do próprio consumidor.
Quando você vende produtos ou serviços para pessoas físicas, é natural que na correria do dia a dia uma ou outra se esqueça de realizar algum pagamento. Nesses casos, os lembretes em forma de mensagens, e-mails ou ligações são muito eficientes.
É fundamental que você tenha paciência e evite cobrar constantemente seus clientes devedores. Mesmo que a pessoa tenha um compromisso que não foi honrado, você não pode invadir o espaço dela com agressividade.
Inclusive, cobranças incessantes e feitas em horários inadequados podem acarretar reclamações judiciais que farão com que você tenha que indenizar o cliente devedor. Ou seja, além de não receber pela venda, a empresa corre o risco de ter um prejuízo nesse processo de cobrança.
O ideal é perguntar ao cliente qual é o melhor horário para fazer contato e evitar ligar para ele em horários noturnos ou durante o final de semana.
Outra dica é utilizar a régua de cobrança. Essa é uma estratégia muito simples, que tem como objetivo determinar a ação mais interessante para evitar a inadimplência ou recuperar o crédito.
Com esse procedimento, é possível definir regras preventivas, como o envio de lembretes e a definição de momentos adequados para realizar as cobranças.
Assim como outros departamentos da empresa, o de cobrança precisa ter metas. Logo, você deve estabelecer uma quantidade de negociações a serem feitas em determinado período.
Contudo, é preciso ter muito cuidado com essa definição. As metas não devem ser um fardo nas costas dos profissionais do setor de cobrança, uma vez que isso pode fazer com que eles deixem de seguir as demais regras que mencionamos.
Isso pode prejudicar a negociação, tornando menos efetiva a cobrança em momentos inoportunos. Inclusive, são ações que podem gerar processos judiciais para sua empresa.
Em último caso, se nenhuma das alternativas funcionar, vale a pena contar com uma assessoria especializada no assunto. Essas empresas têm outros métodos e conseguem afastar do seu negócio a imagem de cobrador.
Além disso, muitas dessas estruturas já contam com departamentos jurídicos. Assim, evitam o cometimento de falhas que possam gerar problemas judiciais para a empresa, bem como disponibilizam todo o suporte judiciário para ingressar com ações de cobrança.
Afinal, em determinados momentos, quando todas as possibilidades de negociação foram esgotadas, a única alternativa é recorrer ao poder judiciário para fazer valer o seu direito de receber por suas vendas.
Obviamente, esse tipo de processo deve ser evitado sempre que possível. Por isso, é muito importante apostar em outras técnicas de combate à inadimplência, como as que mencionamos neste artigo.
Também é recomendado utilizar diversos meios de pagamento para negociar com clientes inadimplentes. Você não pode se dar ao luxo de perder uma negociação por simplesmente não disponibilizar a forma de pagamento escolhida pelo consumidor.
Essa regra vale para os procedimentos de cobrança, mas também é importante nas vendas de forma geral. Portanto, você deve estruturar o seu financeiro para atuar com diversos canais de pagamento em simultâneo.
Dessa forma, caso o cliente não tenha um cartão de crédito, é possível fazer a negociação por meio de boleto, Pix e tantas outras modalidades. Também é interessante oferecer condições diferenciadas para cada método de negociação.
Por exemplo, você pode sugerir um parcelamento da dívida utilizando o cartão de crédito do cliente. Como é uma operação mais segura, consegue estender a quantidade de parcelas e reduzir os juros pelo atraso.
Mas, se o consumidor não tiver um cartão de crédito com limite suficiente para arcar com o valor do débito, uma alternativa é optar pelo parcelamento no boleto. Nesse caso o risco de não cumprimento do acordo é maior, ou seja, você deve adotar mecanismos para evitar que o cliente que fez uma negociação volte a dever à sua empresa.
A negociação é um processo de extrema importância na redução da inadimplência. Algumas empresas têm políticas de juros que fazem com que os valores devidos pelos consumidores cresçam muito rápido.
Não levantamos a bandeira de que você deve eliminar essas cobranças moratórias. No entanto, é preciso ter em mente a seguinte situação: o que é melhor, cobrar juros e valores adicionais pelo atraso e correr o risco de não receber pela venda que foi feita ou conseguir pelo menos o montante correspondente ao custo da operação?
É preciso refletir sobre essa questão. Assim, a ideia é buscar a melhor forma de resolver o problema de inadimplência para sua empresa, mas sempre avaliando as possibilidades que o cliente tem de pagar pelo acordo realizado.
A comunicação tem um papel fundamental na redução da inadimplência das empresas. Por meio da divulgação na internet, você pode oferecer promoções de regularização de débito e alcançar um maior número de consumidores inadimplentes.
Essencial para informar o consumidor quanto ao crescimento da sua dívida ao longo do tempo, a comunicação pode ser feita por meio de ligações ou envios de mensagens.
Contudo, aqui vale um aviso: você não deve fazer contato informando valores de débitos a terceiros. Mesmo que essa pessoa se declare responsável pela dívida e queira quitá-la no lugar do devedor, fazer isso pode gerar consequências jurídicas graves para sua empresa.
A cobrança de clientes inadimplentes faz parte do relacionamento com o consumidor. Empresas que focam no bom atendimento e se preocupam em proporcionar a melhor experiência para quem vai realizar uma negociação tendem a ter uma taxa de inadimplência menor.
Isso porque, mesmo que o cliente enfrente dificuldades para pagar por uma compra, ele se sente mal em não quitar o débito em um estabelecimento que o atendeu tão bem. Portanto, é fundamental que a sua equipe de cobrança receba um treinamento com o objetivo de encantar o cliente devedor.
Assim, você será capaz de alimentar um sentimento de reciprocidade, eliminando barreiras que poderiam impedir a negociação amigável eficiente.
Agora chegamos ao ponto principal deste conteúdo: como reduzir a inadimplência em uma empresa? A resposta para essa pergunta é o onboarding digital.
A lógica que queremos mostrar é muito simples: ele é um excelente aliado na concessão de crédito. Pois possibilita que entenda melhor o perfil do seu cliente e conheça a sua reputação. Em outras palavras, te ajuda a decidir se deve ou não seguir com a negociação, já que mostra se os consumidores costumam – ou não – honrar com o compromisso de pagamento assumido.
Inclusive, uma grande vantagem é que o procedimento é feito sem incomodar o consumidor. Ou seja, ele saberá que está sendo analisado, mas não existirá algum tipo de contato para confirmar dados diretamente com ele. Toda a análise é realizada, por exemplo, pelo Credit Risk, score de crédito que mostra a reputação do cliente.
Com isso, você também evita o desgaste que existe na hora de negar o benefício. Afinal, basta informar que o sistema de análise de crédito e proteção não concedeu a possibilidade de seguir com a negociação. Contudo, em vez de perder o cliente, você pode oferecer outros métodos de pagamento mais seguros para ambos os lados.
Saber como reduzir a inadimplência em uma empresa não é tão complicado quanto parece. Ao contar com sistemas e processos eficientes, você terá mais facilidade para evitar o inadimplemento e a realização de negócios com clientes que têm o perfil de atrasar suas contas.
Gostou deste artigo? Que tal continuar lendo sobre esse assunto? Confira mais informações sobre as formas como o sistema antifraude combate a inadimplência.