Mercado B2B: 7 dicas para você se destacar

Muitas pessoas que empreendem em novos negócios digitais focam suas ideias e esforços na formatação de um modelo voltado para o público consumidor. Mas, sabia que existe todo um outro lado do mercado que é muito promissor para ser explorado?

O mercado B2B ganhou novas dimensões com a digitalização da sociedade e a penetração da internet nas relações comerciais. Neste artigo, saiba tudo sobre o tema e como fazer para transformar esse segmento em uma oportunidade de empreender!

O que é mercado B2B?

Mercado B2B, sigla para Business to Business, é a soma de todas as relações comerciais em que ambas as partes interessadas são pessoas jurídicas. Em uma explicação mais direta, é o comércio entre empresas. Esse tipo de transação costuma ter suas particularidades e dinâmica única, principalmente pela finalidade dada ao produto.

Enquanto no consumo final a satisfação do cliente está relacionada ao atendimento de uma necessidade, desejo ou expectativa diretamente, o B2B tem relações mais complexas, que envolvem a utilização dos produtos ou serviços e seu retorno para o comprador em resultados de mercado.

Do sabonete líquido utilizado no banheiro do escritório até as plataformas produtivas que vão viabilizar a operação de um negócio, o B2B é baseado em confiança, eficiência de entrega e deve proporcionar o melhor retorno possível para cada compra.

Quais são os principais tipos de B2B?

Existem diversas maneiras para se entrar no mercado B2B. Ao contrário do que muita gente pensa, não é apenas de grandes volumes de vendas e produtos caros que vive esse segmento. Para você entender melhor, listamos as particularidades dos três tipos principais de atuação Business to Business.

Mercado B2B para uso como recurso

Como o exemplo do sabonete que demos anteriormente, toda empresa precisa de recursos variados para funcionar. Podem ser de infraestrutura, material de escritório, equipamentos de apoio etc. Neste caso, o varejo B2B foca muito no preço e eficiência de suas ofertas. E empresas clientes buscam aproveitar o máximo possível para serem funcionais sem gastar muito.

Mercado B2B para uso como insumo

O B2B que vende insumo é um dos mais importantes para a movimentação da economia. São empresas que fornecem matéria-prima utilizada pelo cliente e transformada em um novo produto — vital para a indústria, por exemplo. Quem atua nessa área precisa focar na qualidade, na consistência e na confiabilidade de suas ofertas para relações no longo prazo.

Mercado B2B para revenda

O mercado de B2B para revenda é um dos mais amplos e muito importante para o varejo. São negócios que produzem ou fazem curadoria de produtos que serão vendidos a outras empresas com intuito de revenda. Um exemplo disso é o e-commerce B2B, que deve crescer globalmente quase 20% entre 2022 e 2023.

Quem empreende nessa área pode encontrar fornecedores de produtos interessantes e oferecer para outros varejos online, que vão então colocar sua marca, personalizar o produto e fornecer aos seus próprios clientes finais.

Qual é a diferença entre o mercado B2B e o mercado B2C?

Como você pôde perceber nos tipos de B2B, as relações entre vendedor e comprador possuem uma dinâmica bem diferente do que B2C. Quando você vende para o consumidor final, está sempre buscando suprir um desejo ou dor que precisa ser solucionada. Investe muito em engajamento e conexão emocional.

Já no B2B, essa relação precisa ser mais prática e confiável. É preciso investir em relacionamentos duradouros e apresentar um valor real para os clientes: de que eles podem contar com o seu negócio para atingirem seus próprios objetivos corporativos.

Portanto, a abordagem é bastante diferente em relação ao B2C. O que seus clientes buscam não é o fim, mas um meio para eles próprios. Em breve conversaremos mais sobre como utilizar essa dinâmica a seu favor.

Como é a segurança no mercado B2B?

Antes de falarmos sobre prática no B2B, precisamos tocar em um assunto vital para o sucesso nesse segmento. Muitas pessoas acham que, por serem relações entre empresas, não há o risco de fraude que varejos se acostumaram a ter em suas rotinas B2C.

Isso não é verdade. Muitas tentativas de fraude acontecem utilizando CNPJ, e isso pode se tornar um desafio para quem empreende na área. Veja alguns pontos de atenção muito importantes.

O comportamento do fraudador B2B

O comportamento de criminosos que aplicam golpes e fraudes no B2B não difere tanto de quem faz isso nas relações B2C. A maior diferença está no método utilizado, sofisticação e montante fraudado.

São pessoas que buscam enganar outras empresas para conseguir vantagens: produtos sem pagar, transferência de dinheiro não legítima etc. Abusam de sistemas e brechas de segurança para serem identificados como clientes legítimos e, a partir daí, conseguir extorquir ou roubar o negócio B2B.

Novas fraudes PJ

Assim como no B2C, as fraudes B2B estão se tornando cada vez mais sofisticadas, o que exige de quem entra nesse mercado atenção e investimentos para garantir sua segurança. Falando em fraudes PJ, algumas das mais comuns hoje são:

• roubo de identidade, quando pessoas mal intencionadas se apropriam, compram ou reativam CNPJs para se passar por um cliente legítimo;
• declaração fraudulenta de bens para tentar comprar maiores volumes ou conseguir preços mais baixos;
• corrupção de agentes e colaboradores para conseguir informações privilegiadas e acesso à empresa por meio de terceiros;
• fraudes com a utilização de laranjas e empresas de fachada;
• fraudes na transação, seja por cartão, seja por PIX ou transferência.

As soluções para combater fraudes B2B

A existência desses riscos no mercado B2B não deve se tornar um ponto de hesitação para quem quer empreender se essa pessoa conhece as soluções tecnológicas para se defender. Investir em inteligência de negócio e ferramentas antifraude garante a tranquilidade de um negócio em suas transações de maneira mais prática e automatizada.

Um exemplo disso é o Business Trust da ClearSale: uma plataforma que utiliza grande volume de dados sobre CNPJs brasileiros e Inteligência Artificial a fim de identificar as relações legítimas de comércio e aqueles clientes que podem representar risco de fraude.

Com esse tipo de solução a seu dispor, é muito mais fácil separar oportunidades de perigos. Assim, você tem tranquilidade para divulgar, atrair clientes e crescer no mercado.

Como aproveitar o mercado B2B em 7 dicas?

Todos esses pontos levantados, é hora de ir para a prática. Se você pretende criar um negócio B2B, primeiramente, defina que tipo de produto ou serviço você quer disponibilizar e qual área do mercado quer alcançar. Com essa definição e a estruturação do seu plano, siga estas 7 dicas para garantir o crescimento e o sucesso de seu negócio dentro do segmento.

1. Crie buyer personas corporativas

Embora o perfil de público seja diferente, conhecer seu consumidor B2B é tão importante quanto no B2C, com processos bastante similares. Um deles é a criação de buyer personas: personagens fictícios que representam o seu consumidor ideal.

No caso do Business to Business, você pode variar essas personas, criando uma que representa a empresa alvo e uma que representa o tipo de profissional nessa empresa com o qual você terá contato.

2. Ajuste suas estratégias de atração para esse perfil de cliente

Quando você tiver suas personas definidas, é hora de utilizar o conhecimento sobre elas para criar novas estratégias de atração. Marketing e Vendas precisam ser dois departamentos bem alinhados para encontrar e qualificar leads a fim de, então, convertê-los em clientes.

3. Pense no seu mix de produtos/serviços

Além de pensar no tipo de campanha de atração, você também deve ajustar seu mix de acordo com o perfil de cliente que você tem. E é sempre bom lembrar que, no B2B, o consumidor não busca solucionar um problema pontual ou atender a um desejo passageiro.

Nesse mercado, seus produtos ou serviços precisam atender a um objetivo bem específico. Definir qual tipo de B2B você fará parte, dentro da nossa lista no início da conversa, é o primeiro passo para isso.

4. Tome cuidado com as necessidades legais

É muito importante levar em conta que impostos e transações B2B têm regras bem diferentes em relação ao varejo para público final. Por isso, é importante cuidar do setor jurídico e contábil do negócio para não cometer erros que podem levar a multas e sanções.

5. Invista em logística

Se a entrega de um consumidor final atrasa, isso pode gerar frustrações. Mas se a entrega atrasada é para uma empresa, isso pode comprometer sua própria operação. Por isso, consolida-se no B2B quem investe em rastreabilidade, processos internos e parcerias logísticas para garantir sempre agilidade e pontualidade nessa relação.

6. Invista em tecnologia

Falando em rastreabilidade, não é só nesse ponto que você precisa de automação e inteligência. Na era da transformação digital e do comércio eletrônico, contar com plataformas de gestão (ERP) ajuda a otimizar o seu negócio e oferecer sempre as melhores condições para o cliente. Além disso, o acompanhamento de indicadores de performance vai ajudar a aprimorar cada vez mais sua entrega para clientes tão exigentes.

7. Invista em segurança

Como citamos, não é por ser um modelo de mercado diferente que as empresas B2B não estão sujeitas a fraudes e ataques cibernéticos. Investir em soluções como antivírus, monitoramento automatizado de operação e ferramentas antifraude ajuda você a garantir a tranquilidade necessária para fazer negócios sem o risco constante de novos golpes.

A melhor parte desse tipo de investimento é que as soluções modernas de segurança são inteligentes e automatizadas, permitindo que você aumente a proteção da sua marca sem precisar aumentar o esforço de tempo e pessoal para isso.

Quais são as tendências desse mercado?

Para terminar nossa discussão sobre o mercado B2B, podemos ampliar as dicas que demos para o caminho que elas devem mirar para o futuro. Veja as tendências nessa modalidade de transação e por que são tão importantes.

Business Intelligence

BI é o uso de tecnologias avançadas de análise de dados para encontrar informações relevantes sobre o mercado e sobre a possibilidade de otimização interna.

Investir em inteligência de negócio é cada vez mais importante para a tomada de decisões assertiva no mercado, ainda mais em um segmento tão exigente e baseado em confiança. É também uma forma de aumentar a segurança de maneira automatizada, sendo o Business Trust um exemplo disso.

Experiência do cliente corporativa

Customer Experience (CX), ou experiência do cliente, é um conceito muito popular atualmente no B2C. Porém, recentemente ele vem ganhando o mesmo peso nas relações B2B.

Mesmo que a abordagem entre empresas seja diferente, proporcionar uma jornada de conversa, engajamento e interação com seus clientes corporativos pode aumentar o interesse pela sua marca. Pesquisar alguns conceitos como jornada do cliente e UX pode ajudar na sua caminhada.

Marketing Digital

Expandindo o assunto, o Marketing Digital também está se transformando em um grande meio de sucesso para negócios B2B. Afinal, não são apenas as pessoas — todas as marcas hoje têm sua presença online.

Assim, você pode usar os mesmos canais para interagir e prospectar o interesse de outras empresas. Com conteúdo relevante, participação em discussões importantes e dinâmicas sociais, você pode se tornar ainda mais visível dentro do segmento em que atua.

Omnichannel

Esses canais não devem ser usados apenas para o Marketing, mas também Vendas e Atendimento. Redes sociais e aplicativos como o WhatsApp se tornaram ferramentas poderosas e abrangentes para comunicação profissional. Por meio delas, você pode se apresentar disponível em múltiplos canais, sendo Omnichannel e aproximando sua relação com clientes.

Fidelização

As mesmas ferramentas ajudam muito quem busca um relacionamento mais duradouro com sua base consumidora. Como citamos, o B2B valoriza muito relações de longo prazo. Ou seja, é uma área mais propensa à fidelização. Portanto, pense em condições especiais e programas de fidelidade que podem tornar a recorrência com o seu negócio algo mais vantajoso.

Serviços agregados

Uma grande dica final que podemos dar relacionada a esta tendência é que oferecer valor é vital ao B2B. O que você oferece que dá retorno para seu cliente? Nessa busca por dar mais valor às suas ofertas, muitas empresas no segmento estão agregando serviços que melhoram sua proposta em relação aos concorrentes.

Um exemplo seria uma empresa de software que oferece treinamento e suporte ao adquirir o produto. Outro seria um e-commerce de produto para revenda que conta com um serviço de consultoria de modo a ajudar os clientes a definirem os melhores mixes de revenda para eles.

Entregar esse valor traz um impacto cada vez maior na competitividade de quem empreende no modelo Business to Business. Seguindo todas as dicas que demos neste conteúdo, e entendendo melhor sua dinâmica, você tem tudo para se destacar no mercado B2B.

Então, agora que já sabe estas dicas para se destacar no mercado B2B, aproveite para baixar gratuitamente o nosso e-book sobre Compliance Empresarial!